Система подогрева (VIP пакет)

КАК ЭФФЕКТИВНО И НЕНАВЯЗЧИВО ДОЖИМАТЬ «ДУМАЮЩИХ» КЛИЕНТОВ ПРИ ПОМОЩИ СЕРИИ EMAIL ПИСЕМ.

Довольны ли вы % закрытия входящих обращений в сделки?

Вот и я еще год назад был очень сильно недоволен тем, как работали продавцы в моем проекте «Клуб Директоров".

Мы получали достаточно много входящих обращений, но закрывали всего лишь около 3,5% входящих заявок. Хотя минимальной планкой, на которую я ориентировался, было 10%. Продажи росли очень-очень медленно.

Я стал разбираться.

На поверхность вылезло сразу несколько проблем.

1. Скорость ответа на заявку

Во время анализа, мне, как "назло", попалась в руки знаменитая книга Нила Рэкхема СПИН продажи, в которой он рассказывал о правиле 5 минут.

По наблюдениям Рэкхема, продавец, который отвечал первым на заявку в течение 5 минут, в 35% случаев закрывал успешно сделку.

Мои продавцы отвечали, в среднем, в течение 30 минут на входящую заявку.

2. Непонимание потенциальными клиентами всех преимуществ нашего продукта

В ответ на запрос, наш продавец отправлял потенциальному клиенту прайс-лист и предлагал созвониться по телефону. Если клиент не отвечал в течение дня, продавец ему сам набирал.
Результат: в 95% случаев он слышал в ответ «мы подумаем и свяжемся с вами".
Я решил сделать опрос потенциальных клиентов, которые делали запрос в Клуб Директоров, но так и не начали сотрудничать. Выяснилось, что у многих было слишком много возражений и сомнений, которые нужно было обработать до предложения о переговорах.
Мы продаем сложную и дорогую услугу, поэтому выяснилось, что нашим клиентам не очевидны все преимущества и выгоды после первого ознакомления с презентацией. Чтобы принять решение о сотрудничестве, им нужна дополнительная информация в виде кейсов и расчетов эффективности.
В то же время, чтобы до конца разобраться в преимуществах нашей услуги и качественно консультировать клиентов, нашим менеджерам требовалось около полугода. Что также сказывалось на результативности переговоров.
  • Длинный цикл сделки
Наш средний цикл сделки составлял 42 дня. В процессе согласования сотрудничества участвуют несколько человек, поэтому важно поддерживать связь с потенциальным клиентом постоянно.

Наши менеджеры периодически звонили и спрашивали, нужна ли помощь и все ли было понятно в предложении. Если заказчик молчал, то сделка закрывалась.

Звонить чаще и навязываться мы не могли, так как это раздражало клиентов.
  • Потеря данных
Все заявки поступали на электронную почту секретаря, а она пересылала их в отдел продаж. Кто первым из продавцов видел заявку, тот ее и обрабатывал.

Но так как обработка заявок проходила « вручную», мы сталкивались с тем, что часть сделок «упускалась», а данные о клиенте не вносились в CRM.

БЫЛА ЛИ УНИКАЛЬНОЙ МОЯ СИТУАЦИЯ?
В недавнем опросе подписчиков моей рассылки и рассылки Pipeline, мы попросили представителей B2B, IT, а также рынка «сложных услуг» поделиться как у них обстоят дела с дожимом «думающих» клиентов.
Давайте посмотрим на результаты.

ДОЖИМ «ДУМАЮЩИХ» КЛИЕНТОВ И МИНИМИЗАЦИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ФАКТОРА

Так как вы давно читаете мою рассылку, то знаете, что я являюсь сторонником автоматизации маркетинга.
В случае Клуба Директоров я осознано решил отложить процесс автоматизации, взяв на работу опытного продавца, и посвятил время налаживанию других бизнес-процессов.

Как оказалось, зря!

Поэтому январь 2017 года я посвятил созданию автоматизированной системы подогрева. В то же время, я подготовил контент для обработки возражений и сомнений, а также демонстрации выгод от приобретения наших услуг.

В феврале 2017 года система тестировалась и адаптировалась, а в марте 2017 была полностью внедрена.



Результат: уже в апреле мы достигли рекордного объема продаж и моей планки по закрытиям в сделки в 9%.

При этом, отдел продаж общался исключительно с готовыми к предметным переговорам потенциальными клиентами, которые отчетливо понимали преимущества нашего предложения.
КАКИЕ ВЫГОДЫ ВЫ ПОЛУЧИТЕ, СОЗДАВ СИСТЕМУ ПОДОГРЕВА И АВТОМАТИЗИРОВАВ ПРОЦЕСС КОММУНИКАЦИИ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ НА РАННИХ СТАДИЯХ ВОРОНКИ ПРОДАЖ?
  • Перестанете упускать входящие заявки, автоматически распределяя их между менеджерами, добавляя их в CRM, а также выставляя задачи связаться соответствующему менеджеру.
  • Сегментируете входящие заявки и настроите фильтры, которые будут отсекать нецелевые обращения. Точечная сегментация позволит также отправлять персонализированную и релевантную сегменту заказчика информацию.
  • Сократите цикл сделки за счет «воссоздания» алгоритма успешных сделок, обработки возражений и демонстрации выгод, а также отправки необходимого для принятия решения контента.
  • Настроите автоматическую обратную связь от лидов и клиентов об удовлетворенности сотрудничеством, их потребностях, а также причинах отказа от сделки.
  • Минимизируете человеческий фактор на начальных стадиях воронки, где обычно «слетают» большинство сделок.
  • Вместо того, чтобы тратить время на длительные объяснения преимуществ своего продукта незаинтересованным лидам, начнёте общаться исключительно с «подогретыми», понимающими выгоды от сотрудничества потенциальными клиентами;
ФОРМАТ И ОСОБЕННОСТИ КУРСА
  • Курс уже записан и разбит на модули, состоящие из коротких 10-15 минутных видеопрезентаций. Благодаря этому, вы и ваши сотрудники сможете ежедневно выделять 30-45 минут и работать над внедрением автоматизации.
  • После приобретения курса, вы получите пожизненный доступ к личному кабинету, где уже находятся все материалы. Курс может проходить любой ваш сотрудник в любое время.
ПО ЗАВЕРШЕНИЮ КУРСА
  • У вас будет настроена и синхронизирована с CRM автоматическая система сегментации и квалификации входящих заявок из различных источников.
  • Будет запущена серия писем, повторяющая алгоритм успешных сделок. Серия писем позволит увеличит коэффициент закрытия сделок от 5% до 15%, ненавязчиво дожимать «думающих» клиентов, а также сократить цикл сделки.
  • Будет автоматизирован процесс получения обратной связи от лидов и клиентов, позволяющий улучшать коммерческие предложения и маркетинговые материалы.
  • Будет настроен процесс «дожима» потенциальных клиентов, кто посещал страницы сайта с определенными продуктами или услугами.
  • Будет настроен процесс автоматической реактивации неактивных подписчиков (тех, кто не открывает письма и не посещает сайт), а также их удалении из базы.


Автор курса


Андрей Зинкевич
Андрей Зинкевич
  • Эксперт в области системного маркетинга. Больше всего известен работами в следующих направлениях:
  1. Внедрение системного маркетинга, позволяющего охватывать все возможные рыночные сегменты максимально эффективными маркетинговыми инструментами в рамках выделенного бюджета
  2. Создание прозрачной маркетинговой инфраструктуры и построение отдела маркетинга на предприятии
  3. Создание эффективных систем привлечения и "подогрева" целевых потенциальных клиентов
  4. Автоматизация начальных стадий клиентогенерации и оптимизация маркетинговых кампаний
  • Сертифицированный специалист по Inbound Marketing и Email маркетинг
  • Основатель компании Getleado
  • Автор более 30 статей в различных деловых изданиях Украины и России
  • География проектов и клиентов: США, Польша, Италия, Германия, Дания, Турция, Украина, Россия, Словения, Чехия, Словакия

Подробнее обо мне: https://azinkevich.com/obo-mne-i-proekte/


Программа курса


  Модуль 1. Подготовка к внедрению
Available in days
days after you enroll
  Модуль 2. Определение микрофаз
Available in days
days after you enroll

Часто задаваемые вопросы


When does the course start and finish?
The course starts now and never ends! It is a completely self-paced online course - you decide when you start and when you finish.
How long do I have access to the course?
How does lifetime access sound? After enrolling, you have unlimited access to this course for as long as you like - across any and all devices you own.
What if I am unhappy with the course?
We would never want you to be unhappy! If you are unsatisfied with your purchase, contact us in the first 30 days and we will give you a full refund.

Приступить к занятиям сейчас!